Kuidas pöörata vastuargumendid B2B müügis kokkuleppeks?

Kas oled kogenud olukorda, kus klient ütleb: „Praegu ei ole õige aeg“ või „Teie hind on liiga kõrge“ ja vestlus justkui takerdub? Kas vastuargument tähendab päriselt „ei“ või hoopis „ma ei ole veel kindel“? Ja mida teha, et mitte kaotada oma positsiooni, vaid võtta vestlus uuesti enda juhtida?

Sellel praktilisel müügikoolitusel keskendume sellele, kuidas reageerida professionaalselt erinevatele vastuargumentidele. Kliendi vastuargument ei tähenda automaatselt „ei“, vaid sageli vajadust selguse, kindlustunde või lisaväärtuse järele.

TOIMUMISE AEG JA KOHT

5. mail kell 10.00-14.00, Eesti Kaubandus-Tööstuskoda, Toom-Kooli 17 Tallinn

Koolitusel käsitleme

• miks kliendid esitavad vastuargumente ja mida nad tegelikult ütlevad

• kuidas jääda enesekindlaks ja juhtida vestlust ka surveolukorras

• kuidas aru saada, kas kliendi vastuargument on päris takistus või lihtsalt kõhklus

• kuidas reageerida levinumatele B2B vastuargumentidele (hind, ajastus, konkurent, otsustaja puudumine)

Praktilises osas töötame läbi erinevad lähenemised, sh olukorrad, kus aitab teadlik nõustumine ja pinge maandamine, mitme sammu ette mõtlemine („malemäng“), vastutuse suunamine kliendile („pall teise väravasse“) ning kuidas teha vastusamme teadlikult, mitte automaatselt järele andes. 

Koolitus on üles ehitatud aruteludele ja reaalsete müügisituatsioonide kogemisele, et osalejad saaksid kaasa konkreetsed tööriistad igapäevaseks kasutamiseks.